AS FASES DA VENDA

Nós, assim como tantos outros animais, somos seres coletivos. Gostamos de nos relacionar e sermos aceitos. Isso não é teoria, isso é ciência do comportamento. Tendo em mente esta premissa passamos para o tema central deste artigo: Vendas.

Como fazer seu cliente entender a sua oferta?

Precisamos focar em alguns pressupostos:

  • As pessoas compram de quem confiam;
  • As pessoas confiam em pessoas de que gostam;
  • As pessoas gostam de pessoas com quem se relacionam;

Portanto podemos afirmar que vendas é relacionamento. Gosto de deixar esta ideia clara, por que vemos muitos “magos das vendas” que gritam frases de efeito sem explicar sua base de entendimento.

Você oferece o que? Um produto? Um serviço?

Não! Você oferta uma solução. Algo que irá sanar a dor, que irá tirar uma preocupação da cabeça de seu cliente.

Vendas não é mudar o entendimento, a opinião ou os conceitos de alguém. O vendedor não é alguém que manipula ou enrola outro para conseguir alcançar seus objetivos, o nome disso é larápio. O vendedor é aquele que desperta o seu cliente para um problema e oferta a solução. Mas observe bem, eu disse “…O vendedor é aquele que desperta…”. Isso mesmo, antes de ofertar, o vendedor, necessidade mostrar, dar luz, ao problema que o cliente tem. E o vendedor deve ter certeza de que ele tem este problema antes de ofertar qualquer coisa.

Em algumas empresas o vendedor é também quem prospecta, em outras isso não acontece. Independentemente disso, o momento de prospectar é a fase inicial do que chamamos de “pré-vendas”. 

Após a prospecção temos o contato com o cliente, que pode ser de forma física ou a distância. Neste momento que temos a necessidade de conhecer o cliente, seu pensamento, cultura e perfil. É aqui também que buscamos dar luz às necessidades do cliente e com isso ofertar sua solução. Entenda, conhecer alguém é se relacionar. Não há conhecimento sem relação e não há relação entre pessoas que não se conhecem. Essa é a fase de negociação.

Feito o relacionamento, despertado para a dor e aceita a oferta da solução, passamos agora para uma fase, muitas vezes, desvalorizadas por alguns vendedores, o pós-venda. Essa fase é onde separamos os vendedores de sucesso dos vendedores de mentira.

O pós-venda é o que vai garantir o sucesso de seu resultado. É aqui que o cliente vai perceber a qualidade da sua oferta, do seu conhecimento e da sua solução. É aqui que o cliente decide se irá divulgar seu trabalho ou irá garantir que ninguém lhe conheça a partir dele próprio. Capriche! Acompanhe seu cliente! Lute por suas dores, e garanta que sua entrega seja excelente!

Ser um bom vendedor não se resume a malandragem e manipulação e sim em ter a vontade real de ajudar outras pessoas a resolver problemas. O papel do vendedor é nobre, é fundamental para a sociedade, sem ela a economia pararia por completo.

Valorize o vendedor que realiza bem o seu papel. Nós sofremos com ansiedades, preocupações e noites sem dormir. Mas também experimentamos o prazer de auxiliar pessoas, receber o agradecimento e sentir a emoção de uma meta batida! 

 

Diogo Monticeli Rocha

Sócio e Gerente de Expansão da RBB

Deixe uma resposta

O seu endereço de e-mail não será publicado. Campos obrigatórios são marcados com *